MBAで教える交渉術: 海外ビジネススクールで交渉はどう教えられているか

株式会社パンダ・パブリッシング

 ■仕組みを理解すれば、交渉は上手くなる!
海外ビジネススクールで、交渉はどう教えられているのか。

交渉の本質は何か?から、交渉術の基礎用語、実戦で勝つテクニックまで、
海外名門ビジネススクールINSEADで交渉術を学んだ著者が、交渉の基礎をやさしく解説する1冊!

□日本と海外の交渉についての考え方の違いとは
□交渉前に何を準備すればよいか
□相手の要求が「何か」よりも「なぜ」に注目する
□ハードな交渉とソフトな交渉はどちらがよいのか
□まったく譲らない頑固者にはどう対処すべきか
□交渉の「内容」と「進め方」は分けて考える
□激しい交渉をしながら、相手とどのように信頼関係を築けばよいか
□相手にプレッシャーをかける印象操作とは?
□相手の感情をコントロールする「アクティブリスニング」
□複数の合意案を比べる方法(スワップ法)とは?
□外国人との交渉で気をつけるポイントとはどこか

■構成
まず、第一部では日本人と海外人の交渉への考え方の違いなど、「交渉とは何か」や交渉への心構えなど、交渉の本質を考えていきます。

第二部では、Interest、BATNA、Options、ZOPA、Criteria、印象管理など交渉用語をはじめ、例なども挙げつつ交渉の基礎を紹介していきます。

第三部では、一歩進んだ実戦での勝つためのテクニックとして、場のコントロール方法やアクティブリスニング、信頼関係の構築法、騙しのテクニック、スワップ法などを紹介します。

■目次
第一部 そもそも「交渉」とは何か?
1 MBAスクールで見た世界の「交渉術」
2 交渉は特別なことではなく、日常の一部?
3 “交渉前に”頭に入れておくべき三つのルール
4 「プロの交渉人」の極意――拒絶されることを恐れない
5 ハードな交渉 vs ソフトな交渉
6 MBAでは交渉をどうやって学んでいるのか?

第二部 上手に交渉するための基礎知識
7 事前にしっかりとした「交渉戦略」を立てる
8 【キーワード①】互いのInterest とPosition を把握しておく
9 【キーワード②】BATNA を突きつけて相手を譲歩させる!
10 【キーワード③】Options とZOPA から交渉をまとめる
11 【キーワード④】Criteria で相手を論理的にねじ伏せる
12 二流の交渉人がやりがちな「6つの落とし穴」
13 【キーワード⑤】Relationship とCommunication で交渉の場を支配する
14 【キーワード⑥】Commitment を駆使して交渉の膠着を防ぐ
15 交渉の種類や難易度を知っておく
16 【典型的な交渉①】最初の条件提示で成否が決まる
17 【典型的な交渉②】印象管理で相手にプレッシャーをかける
18 【典型的な交渉③】妥協案をうまく使って「貸し」を作る

第三部 実戦で交渉に勝つコツとは?
19 交渉史研究から導き出された「7つの黄金率」
20 交渉前にどのような準備をすればよいか
21 交渉中に忘れてはいけない「コミュニケーションの4P」とは?
22 相手の感情をコントロールする「アクティブリスニング」
23 交渉中に頭に血が上ってしまったらどうする?
24 「聞く耳を持たない頑固者」にどう対処するか
25 交渉相手とは親しくなったほうがいいのか?
26 激しい交渉中でも信頼関係を築く方法
27 覚えておくべき典型的な「騙しのテクニック」
28 海外の相手とうまく交渉するには?
29 両者がWin-Win となる「協調的な交渉」の進め方
30 柔軟な合意案を発想する手順
31 いろんな合意案でどれがベストか、どう判断するか[スワップ法]
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著者略歴

経営コンサルタント。INSEAD(英国「Financial Times」の世界MBAランキングにて2年連続1位である、フランスの国際ビジネススクール)に留学し、MBA(経営学修士)を取得。

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追加情報

Publisher
株式会社パンダ・パブリッシング
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Published on
Jul 24, 2017
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Pages
240
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Language
Japanese
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Content Protection
This content is DRM protected.
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