상대의 심리를 읽는 기술(개정판): 표정과 행동으로 상대의 진심을 훔쳐보는 유쾌한 심리 읽기

아라크네
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[책소개]

 

사소한 동작 하나에서 상대의 진심이 보인다!

『상대의 심리를 읽는 기술』은 우리가 통상 사용하는 언어가 아닌 비언어적인 커뮤니케이션을 통해 상대방의 심리를 읽을 수 있다고 설명한다. 이 책은 우리가 일상생활 속에서 볼 수 있는 실제적인 사례들을 소개하면서 비언어적 커뮤니케이션을 구체적으로 분석하고 있다. 저자는 평상시에 우리가 모르고 지나쳤던 부분들을 삽화를 곁들이면서 비교적 상세히 다루고 있다.

 

성공적인 커뮤니케이션은 상대방의 말을 듣는 것이 아니라 상대방을 읽는 것이다

아리스토텔레스의 말처럼 “인간은 사회적인 동물이다.” 인간은 본능적으로 개인이 아닌 공동체를 조직하고 그 속에서 살아간다. 작게는 가족이 될 것이고 크게는 국가가 될 것이다. 그리고 인간은 자신이 속한 조직 내에서 커뮤니케이션을 통해 다른 개인들과 다양한 관계를 맺으며 살아간다.

커뮤니케이션(Communication)은 “언어·몸짓이나 화상(畵像) 등의 물질적 기호를 매개수단으로 하는 정신적·심리적인 전달 교류"로서 개인과 개인이 서로 관계를 맺는 데 있어 중요한 수단이 된다. 우리가 사용하는 언어가 비록 사회적 약속에 의해 통용되는 소통의 도구이지만, 우리가 느끼듯이, 커뮤니케이션의 과정 속에서 그것이 담당하는 역할은 그리 크지 않다. 오히려 우리는 언어 이외의 것인 상대방의 표정이나 몸짓, 행동 등을 통해 말로 표현되지 않은 그 사람의 심리 상태나 생각을 이해할 수 있다.

『상대의 심리를 읽는 기술』은 우리가 통상 사용하는 언어가 아닌 비언어적인 커뮤니케이션을 통해 상대방의 심리를 읽을 수 있다고 설명한다. 사람은 시선, 손과 다리 동작, 신체 방향, 그리고 목소리 등으로 무의식중에 자신의 마음과 감정을 표현한다. 이러한 표정과 행동을 비언어적인 커뮤니케이션이라고 한다. 즉 우리가 무의식적으로 표출하는 표정이나 몸짓, 행동들은 말로는 표현하지 못하는 중요한 의미들을 담고 있다. 우리가 타인과의 대화 상황에서 상대방이 제공하는 이러한 정보를 제대로 읽어내지 못한다면 우리는 성공적인 커뮤니케이션에 이르지 못하게 되는 것이다. 즉 우리가 ‘소통’이라고 일컫는 것에 실패하게 된다.

다른 심리학 서적이나 정신분석학 서적들과 달리 이 책은 그리 어렵지 않다. 우리가 일상생활 속에서 볼 수 있는 실제적인 사례들을 소개하면서 비언어적 커뮤니케이션을 구체적으로 분석하고 있다. 저자는 평상시에 우리가 모르고 지나쳤던 부분들을 삽화를 곁들이면서 비교적 상세히 다루고 있다.

저자가 주장하듯 상대의 심리를 읽는 것은 매우 중요하다. 상대의 심리를 읽는다는 것은 곧 상대를 이해할 수 있는 근거를 찾게 되는 것이며, 원활한 커뮤니케이션을 이뤄냄으로써 서로간의 소통이 가능하게 할 수 있다.

 

표정이나 몸짓을 분석함으로써 상대방의 심리 상태를 알 수 있다

저자는 사람들의 무의식적인 표정이나 몸짓, 행동들을 통해 심리 상태가 드러나며, 이것을 분석함으로써 그 사람의 심리 상태를 알 수 있다고 설명한다.

1장은 사람의 성격과 관련된 내용으로 구성되어 있다. 저자는 사람의 성격을 ‘페르소나’, 즉 배우의 가면이라고 설명하면서, 사람의 성격의 변화 유무, 성격의 특징을 판별하는 방법 등을 설명하고 있다. 우리가 성격에 관해 잘못 알고 있었던 부분들을 올바르게 수정하면서 성격이란 무엇인지 우리에게 일깨워 주고 있다.

2장은 사람들의 표정을 분석하고 이를 통해 알 수 있는 사람의 심리를 설명하고 있다. 저자는 얼굴색의 변화나 웃음, 혀 내밀기 등이 나타내는 심리 상태를 소개한다. 이밖에 이상 심리 현상으로 사디즘과 마조히즘의 관계, 이상 성격자의 유형 등도 아울러 설명하고 있다.

3장은 우리의 눈을 통해서 드러나는 심리 상태를 기술하고 있다. 저자는 발성기관을 통해 말을 하는 입만큼이나 눈이 많은 말을 한다고 주장한다. 또한 시선과 응시의 문제, 대화 과정에서의 시선 처리, 눈동자의 움직임, 선글라스의 착용 등 우리가 일상생활에서 경험하게 되는 사례들을 통해 우리의 눈이 전달하는 심리 상태를 자세히 설명한다.

4장은 우리의 몸동작을 통해 드러나는 심리 상태를 기술한다. 우리가 무심코 취하게 되는 몸동작들이 우리의 심리 상태를 드러내고 있다는 것이다. 우리가 상체를 내미는 행위나 고개를 끄덕거리는 것, 만남의 자리에서 앉는 위치, 담배를 피우는 방식, 머리카락을 만지는 행위 등 무의식적으로 이루어지는 다양한 몸동작들이 우리의 심리 상태를 보여 준다는 것이다.

5장은 손동작과 다리 동작에서 읽을 수 있는 심리 상태에 관해서 기술한다. 평소에 자주 끼는 팔짱이 담고 있는 의미가 무엇인지, 말을 하면서 얼굴이나 몸을 쓰다듬는 행위들이 갖는 의미, 손동작을 통해 드러나는 거짓말의 유형, 앉을 때 다리를 벌리는 정도에 따른 심리 상태들이 저자를 통해 소개된다.

6장은 우리가 착용하는 복장이나 가지고 다니는 소지품 등을 통해 드러나는 심리 상태를 기술한다. 자신을 화려하게 치장하길 좋아하는 사람들의 성격, 명품을 선호하는 이유, 양복이나 제복이 갖는 의미, 가방이나 구두와 같은 일상 용품들로 알아보는 성격 등이 소개된다.

7장은 우리가 사소한 것으로 여기는 것들에서 드러나는 심리 상태를 기술한다. 저자는 상사의 꾸중에 어떻게 대답하는가를 보면 그 사람의 성격을 확인할 수 있다고 설명한다. 우리가 기피하는 잘난 척하는 사람들의 심리 상태, 반대로 자신을 비하하는 사람들의 심리 상태, 무심코 내뱉는 말 속에서 상대방의 콤플렉스를 찾는 법 등이 소개된다. 특히 왜 시험 전날 청소를 하고 싶어 하거나 소설책이 읽고 싶어지는지, 왜 운전대만 잡으면 평소 성격과 다른 행동을 하는지 설명하고 있다.

8장은 일상생활 속에서 우리가 관찰할 수 있는 상대의 심리 상태를 기술하고 있다. 우리가 ‘수다쟁이’라고 부르는 사람들의 유형을 분석하면서 그들의 두 가지 측면을 제시한다. 말을 하다가 갑자기 말을 끊고 입을 다무는 사람, 지하철 같이 시끄러운 곳에서도 내가 필요로 하는 말을 들을 수 있는 이유, 소위 ‘한솥밥’을 먹으면 친밀감이 높아지는 이유 등이 저자를 통해서 설명되고 있다.

 

상대방의 심리를 읽어야 커뮤니케이션에 성공한다

사회적인 존재인 인간은 의식적 또는 무의식적으로 타인에게 나를 드러낸다. ‘나’와 ‘너’의 성공적인 커뮤니케이션은 내가 너를, 네가 나를 얼마나 제대로 이해하고 있는가에 달렸다고 할 수 있다. 나의 커뮤니케이션 능력은 복잡한 인간관계로 얽혀 있는 다원화된 세계 속에서 나의 위치를 결정지을 수 있는 아주 중요한 요소이다. 상대방을 얼마나 잘 읽어내고 상대방이 나를 얼마나 잘 이해할 수 있게 만드는가가 사회생활을 하는 데 있어 가장 필요한 부분일 것이다. 이것이 바로 커뮤니케이션 능력이다.

 

비즈니스의 상황을 생각해 보자. 우리가 무심코 넘겨 버리는 상대방의 표정이나 몸짓, 행동들이 협상 테이블에서는 상당히 중요한 정보로 작용한다. 협상에서 승리하는 것은 나의 요구 조건을 상대방에게 관철시키고 그것을 반영시키는 것이다. 고객과의 대면 상황도 마찬가지다. 고객의 심리를 빨리 알아내고 그에 적합한 세일즈를 해야 한다. 이것은 상대방과의 원활한 커뮤니케이션이 이루어졌을 때 가능한 것이다. 단순히 나의 말을 전달하는 것이 능사가 아니다. 상대방의 심리를 읽고 그가 원하는 바를 빠르게 캐치하는 것이 중요하다. 그리고 그것을 통해 내가 요구하는 바를 관철시키고 상대방과의 이견을 좁히고 원만한 합의점을 찾아야 한다.

 

우리가 처한 상황은 늘 변화한다. 타인과의 관계도 마찬가지다. 매 순간 변할 수 있는 상대방의 심리를 잘 읽어야만 그 변화에 적합한 대안을 제시할 수 있으며, 기존의 관계를 계속 유지할 수 있다. 사람을 이해한다는 것은 그 사람의 말을 이해하는 것이 아니라 그가 보여 주는 무의식적인 비언어적 커뮤니케이션 정보들을 분석함으로써 그의 심리나 생각을 이해한다는 것이다. 우리 모두가 ‘프로이트’나 ‘라캉’과 같은 정신분석학자가 될 필요는 없다. 그러나 이 책을 통해서 실생활에서 우리에게 꼭 필요한 지식을 소유하고 있어야 한다는 것이다. 아는 만큼 볼 수 있듯이 사람의 심리를 읽는 기술을 익히고 있어야 내가 마주하고 있는, 나와 관계를 맺고 있는 사람들을 명확히 보고 제대로 이해할 수 있을 것이다.

 

[목차]

 

저자의 말

 

1장 재미있게 알아보는 성격의 모든 것

사람의 성격은 배우의 가면

성격은 변하나, 변하지 않나

살찐 사람이 도량이 넓다고?

외향적인 사람이 우울해지기 쉽다?

# 재미있는 심리 이야기 1

쾌락살인자의 심리는 어떤 것일까

성격의 특징을 판별하는 12가지 질문

‘타입 A’의 성격이라면 건강에 주의하라

나이로 사람의 마음을 판단한다고?

주위에 좌우되는 사람 VS 주위를 주도하는 사람

# 재미있는 심리 이야기 2

갑자기 자제력을 잃는 망상성 인격 장애

‘끼리끼리’와 ‘미녀와 야수’, 어느 쪽이 더 좋은 궁합일까?

마음 주기와 마음 받아들이기의 규칙

# 재미있는 심리 이야기 3

상대를 속이는 것은 간단한 일

여성의 감이 빠른 데는 이유가 있다

싫은 표정이 무조건 거절의 사인은 아니다

다리 동작과 자세는 거짓말을 못 한다

# 재미있는 심리 이야기 4

당신 주변에 존재하는 사이코패스

 

2장 표정에서 알아채는 상대의 심리

남자들이 바람피우다 아내에게 들키는 이유

얼굴 표정을 너무 믿지 마라

표정을 읽기 어려우면 왼쪽 얼굴을 주목하라

얼굴색의 변화는 무엇을 나타낼까?

# 재미있는 심리 이야기 5

이상 심리의 세계, 사디즘과 마조히즘

웃음으로 분석하는 사람의 성격

억지웃음과 진정한 웃음을 구별하는 법

 

흡연이나 껌 씹기가 심리 안정에 효과가 있을까?

혀 내밀기의 여러 가지 사인

# 재미있는 심리 이야기 6

이상 성격자의 10가지 타입

 

3장 눈으로 파악하는 상대의 심리

눈은 입만큼 많은 말을 한다

시선으로 아는 좋음과 싫음의 메시지

대화 도중 상대의 눈을 뚫어지게 바라보는 이유는?

시선을 맞추고 대화하는 것은 사기꾼의 수단

# 재미있는 심리 이야기 7

화장실의 제일 안쪽 변기가 인기 폭발인 이유

응시는 때로 위협이 된다

시선을 맞추는 방법으로 성격 파악하기

여자를 외면하는 남자는 여자를 싫어해?

눈 마주치기가 두려운 이유

여성의 눈길을 관심으로 착각하지 마라

선글라스를 애용하는 남자의 심리

‘눈 깜박거림’에 감춰진 여러 가지 의미

눈동자의 방향으로 상대의 머릿속을 읽는다

 

4장 몸동작이 말해 주는 상대의 심리

대화 도중 듣는 사람이 상체를 앞으로 내미는 이유

고개를 끄덕임은 상대방에게 보내는 조용한 자기 발언

긍정적인 끄덕임도 세 번 계속되면 거부가 된다

‘말하기 싫어요’를 의미하는 자세와 동작

120cm는 인간관계의 바로미터 거리

# 재미있는 심리 이야기 8

현실 사회의 신데렐라와 피터팬

퍼스널 스페이스, 더 이상 오지 마!

자세를 보면 토론의 형세가 보인다

담배 피우는 방식으로 본 상대의 심리

분석적인 사람은 이런 동작을 취한다

사람들을 불러 모으는 데 필요한 바람잡이는 몇 명?

정면에 앉는 사람은 당신을 설득하려는 것이다

머리카락을 자주 만지는 사람의 성격은?

적절한 인사법은 인간관계의 윤활유

# 재미있는 심리 이야기 9

성인 아이가 자라는 ‘평범한 가정’

 

5장 손과 다리 동작이 가르쳐 주는 상대의 심리

말을 꺼내는 적절한 타이밍을 잡는 법

팔짱을 끼는 이유는 무엇일까?

대화 도중에 끼는 팔짱은 거절의 사인?

자신의 얼굴이나 몸을 부드럽게 만지는 몸짓의 의미

이런 손동작이 거짓말을 읽는 단서가 된다

# 재미있는 심리 이야기 10

남편 재택 스트레스 증후군을 앓고 있는 아내들

턱을 괴고 있는 여성을 보면 말을 걸어 보자

다리를 벌리고 앉는 것은 당신을 받아들이고 있다는 증거

지하철에서 다리를 벌리고 앉는 남자의 심리는?

 

6장 복장과 소지품으로 파악하는 상대의 심리

화려한 패션으로 치장하는 사람의 성격은?

명품을 선호하는 심리

양복이나 제복을 좋아하는 사람은 자신을 숨기는 사람

화장하면 적극적으로 변하는 이유

헤어스타일로 아는 성격

가방으로 상대의 성격을 안다

구두에 사회적 지위와 경제력이 노출된다

빨간색을 좋아하는 사람은 더 적극적?

왜 미인은 착하게 보이는 걸까?

# 재미있는 심리 이야기 11

내 속에 타인이 있다

 

7장 사소함 속에서 드러나는 상대의 심리

쉽게 이성을 잃는 사람과 냉철한 사람의 차이

상사의 꾸중에 어떻게 대답하느냐로 성격을 안다

어려움이 닥쳤을 때 적나라하게 밝혀지는 인간성

잘난 척하는 사람의 심리 세계

작은 실수 뒤에 무의식적 욕망이 숨어 있다

실패했을 때 소란피우는 사람, 대범하게 처리하는 사람

무심코 하는 말 속에서 상대방의 콤플렉스 찾는 법

‘난 바보야’라며 자신을 비하하는 사람의 진심은?

시험 전날엔 왜 청소가 하고 싶을까?

술 마시며 한 약속은 술 마실 때 생각난다

운전대를 잡으면 사람이 달라지는 이유

잠자는 자세로 알아보는 상대의 심리

# 재미있는 심리 이야기 12

집도 회사도 싫어요!

 

8장 일상생활 속에서 관찰하는 상대의 심리

수다쟁이의 두 얼굴

말을 하다가 갑자기 입을 다무는 이유는?

깊은 인간관계란 즐거운 과거를 공유할 수 있는 관계

아무리 시끄러워도 내가 필요한 말은 들린다

매사에 신중한 사람이 설득에 넘어가기 쉽다?

왜 ‘한솥밥’을 먹으면 친밀감이 높아지는가

조직의 분위기는 ‘핵심 인물’을 보면 알 수 있다

자신의 단골가게로 상대를 초대하는 심리는?

친밀도를 체크하는 몸동작


Arachne Publishing Company

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About the author

저자 : 시부야 쇼조

1946년 가나가와현에서 태어나 도쿄 도립대학원 박사 과정을 수료했다. 심리학을 전공한 문학 박사로 야마나시 의과대학 의학부 심리학 교수를 거쳐, 현재 메지로 대학 인간사회학부 교수로 재직 중이다. 사소한 행동이나 몸짓으로 그 사람의 심리나 성격을 분석하는 데 뛰어난 능력을 보인 심리학자이다.

저서로는 『눈치코치 심리학』 『즐거운 일상을 만드는 심리 실험 이야기』 『상사를 읽는 심리학』 『거짓말 심리학』 『야심만만 심리학』 『지루한 남자와 밥 먹지 마라』 『사람의 마음을 얻는 기술 혁명』 『성공적인 직장 생활을 위한 관계의 기술』 『유쾌한 상사 능력 있는 리더』 『프로 상사의 부하경영 심리술』등이 있다.

역자 : 은영미

국민대학교를 졸업한 후 다년간 프리랜서 번역가로 활동했다. 현재 번역은 물론 출판 기획자로도 활동하고 있다.

주요 번역서로는 『당신의 소중한 꿈을 이루는 보물지도』 『운명을 바꾸는 7가지 성공법칙』 『WINNERS』 『나는 절대로 쓰러지지 않는다』 『두려움 없이 간절히 원하라』 『발상 전환의 힌트』 『거센 파도는 1등 항해사를 만든다』 『상쾌한 아침을 여는 책』 『사람의 마음을 여는 열쇠』 『유태인의 천재교육』 등 다수가 있다.
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3.2
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Additional Information

Publisher
아라크네
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Published on
Apr 10, 2015
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Pages
280
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ISBN
9791157740581
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Language
Korean
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Genres
Business & Economics / Careers / General
Business & Economics / General
Business & Economics / Motivational
Family & Relationships / Friendship
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 ◎ 도서 소개


신의 직장에 들어갈 수 없다면, 직장의 신이 돼라!

‘센스의 달인’ 시부야 쇼조가 알려주는 프로 직장인의 심리기술 


“상사 앞에서 기죽지 않고 당당하게 보고하고 싶다.”

 “후배가 내 뜻대로 움직여주길 원한다.”

 “협상 자리에서 주도권을 잡고 싶다.”

 “이왕 시작한 직장 생활, ‘프로’ 소리 한 번 듣고 싶다.” 


위 항목 중 한 가지라도 해당된다면 당신은 비즈니스 심리학을 익힐 필요가 있다. 《한 줄 심리학》은 첫 만남, 협상과 설득, 부탁과 거절, 프레젠테이션, 인간관계 등 실제 비즈니스 현장에서 일어나는 상황 241가지를 엄선하여 이에 관한 심리학적 해결책을 단 한 줄로 설명해준다. ‘이 사람은 무슨 생각을 하는 걸까?’, ‘이런 반응을 보이는 사람에게는 어떻게 대응해야 하지?’ 이런 고민을 느끼는 순간마다 맞춤 솔루션을 제공한다. 


사람의 심리나 숨겨진 성격을 분석하는 심리학자 시부야 쇼조는 “인간의 심리는 복잡하지만, 어떤 결단을 내리거나 행동할 때의 심리적 원리는 의외로 단순하다”며 “조금만 주의를 기울여 상대의 행동이나 몸짓, 말투를 관찰하면 그 사람의 속마음을 들여다볼 수 있다”고 말한다. 협상을 유리하게 이끌고 싶을 때, 껄끄러운 상사를 내 편으로 만들고 싶을 때, 동료들과 원만한 관계를 유지하고 싶을 때, 미팅에서의 실수를 만회하고 싶을 때…. 궁금하거나 난감한 상황이 생길 때마다 이 책을 펼쳐보자. 적재적소에 적용할 수 있는 심리기술을 통해 ‘스펙’을 뛰어넘는 ‘센스’를 키워주고, 당신의 직장생활에 자신감을 불어넣어줄 것이다. 





◎ 출판사 서평


실무에서 바로 활용하는 초간단 문제 해결 테크닉

 프로 직장인은 ‘스펙’이 아니라 ‘센스’로 승부한다! 


‘나보다 스펙 안 좋은 입사 동기도 벌써 과장이라는데 나는 왜 아직도 대리일까?’

 ‘우리 팀장은 왜 내가 하는 일마다 지적하는 걸까?’

 ‘제안서를 보낼 때마다 거절당하는데 내 메일에 무슨 문제라도 있는 걸까?’

직장인이라면 누구나 한 번쯤 이런 고민을 해본 적이 있을 것이다. 그 순간에는 많은 사람들이 ‘내가 무능한 것이 아닐까’라며 자책을 한다. 하지만 당신에게 업무능력이 없는 것이 아니다. 다만 ‘센스’가 조금 부족할 뿐이다.

그렇다면 이 센스를 키우는 방법은 무엇일까? 협상과 설득, 부탁과 거절, 기획서 작성과 프레젠테이션, 인간관계 등 200개가 넘는 비즈니스 상황에 센스 있게 대처하는 ‘프로 직장인의 기술’을 배워보자. 


한 줄이면 충분하다, 1초 만에 이해된다!

어떤 상황이든 순식간에 해결한다! 


작은 업무 하나에도 상사, 옆자리 동료, 다른 팀 선배, 거래처 등등 수많은 이해관계가 얽혀 있는 것이 바로 직장생활이다. 실적도, 고객 응대도, 사내영업도, 그리고 이미지 관리도 신경 써야 한다. 이때 ‘심리학’을 활용해보자. 상대의 행동이나 몸짓, 말투를 캐치해내는 몇 가지 심리기술만 갖고 있어도 직장생활이 한결 쉬워진다.

협상에서 주도권을 잡고 싶을 때, 고객의 불만을 원활하게 처리하고 싶을 때, 중요한 비즈니스를 망칠까봐 두려울 때, 동료가 내 부탁을 거절하기 힘든 상황을 만들고 싶을 때, 상사를 내 편으로 만들고 싶을 때….《한 줄 심리학》에는 구체적이고 현실적인 비즈니스 상황 241가지가 등장한다. 그리고 이에 대한 맞춤 솔루션을 단 ‘한 줄’로 제시한다.

책을 처음부터 순서대로 읽을 필요는 없다. 궁금하거나 난감한 상황이 생기면 필요한 부분만 찾아서 읽어보면 된다. 실무에서 바로 적용 가능한 한 줄 해법이 문제 상황을 순식간에 해결해 줄 것이다. 


* 미리 보는 ‘한 줄 심리학’ 


# SCENE1: 협상에서 주도권을 잡고 싶을 때

침묵으로 분위기를 바꿔라

 좀 전까지 웃으며 이야기하던 당신이 갑자기 태도를 바꿔서 침묵을 지키면 상대방은 약간의 불안을 느낀다. 이때 “그런데… 일전에 말씀드렸던 그 건 말입니다만” 하고 이야기를 꺼내면 상대방은 본론에 들어갔음을 이해하고 방금 느꼈던 불안이 해소된 데에 마음을 놓는다. 


# SCENE2: 내 존재감을 높이고 싶을 때

미팅 날짜를 당신이 지정해라

 사람은 손에 넣기 힘든 물건에 더 높은 가치를 부여한다. 이 원리를 사람에게도 적용할 수 있다. 즉 ‘만날 수 있는 날짜를 제한’하면 당신의 가치가 올라간다. 일시를 지정해야 상대방에게 ‘바쁜 와중에 나를 위해서 시간을 내주었구나’ 하는 인상을 남길 수 있다. 


# SCENE3: 상사를 내 편으로 만들고 싶을 때

상사를 살짝 깎아내렸다가 띄워줘라

 피험자의 귀에 넌지시 들어가도록 네 개의 소문을 퍼뜨리는 실험이 있었다. ①시종일관 피험자 칭찬하기 ②헐뜯었다가 칭찬하기 ③계속 헐뜯기 ④칭찬했다가 헐뜯기. 피험자는 어떤 이야기에 가장 좋은 인상을 받았을까? 실험 결과는 ②였다. 



◎ 책 속에서


우리는 보통 ‘할 수 있느냐 없느냐’라고 질문을 받으면 불안해진다. 그러나 “~할까요?”라는 말을 들으면 자기도 모르게 흔쾌히 수락하게 된다. 여러 부탁이 겹쳐서 상대방에게 더는 부담을 주고 싶지 않을 때. “~할 수 있습니까?”라는 말보다 “~할까요?”라는 말로 부탁해보자. 즉 “1주일 후에 납품하실 수 있습니까?”라는 말보다 “그럼, 1주일 후로 약속을 잡을까요?”라는 말이 더 낫다. 간단히 말투만 바꾸어도 상대방이 받게 되는 인상이 확 달라진다. 


_ p.28: 상대에게 부담 주지 않고 부탁하고 싶을 때 




심리적으로 ‘쫓는 쪽’보다 ‘쫓기는 쪽’이 더 불안한 법이다. 당신이 비즈니스에서 상대의 대답을 기다리고 있는 경우, ‘쫓기는 쪽’은 상대방이다. 거절하는 데도 에너지가 필요해서 당신이 대답을 기다리고 있으면 상대방은 에너지를 써야 하는 성가신 상황을 어서 넘기고 싶다는 마음이 들게 된다. 어려운 요구를 관철시키고 싶다면 이 효과를 이용해서 ‘쫓는 쪽’에서보자. 이를 위해서는 ‘그 자리에서 결론을 요구하지 말아야’ 한다. “이런 이야기가 있기는 한데…”와 같은 타진만으로도 충분하다. 결과적으로는 의뢰나 마찬가지지만, 타진만으로는 상대방이 거절을 내비치기 어렵기 때문에 더욱 확실한 정식 의뢰의 기회를 남겨둘 수 있다. 


_ p.44: 어려운 요구를 관철시키고 싶을 때 




회의 자리에서 ‘내 편’이기를 원하는 사람이 있다면 직접적으로 내 편이 되어달라고 부탁하기보다 상담부터 요청하는 것이 좋다. “이런 의견이 있습니다만, 어떻게 보십니까?” 하고 계속 조언을 구하다가 막판에 가서 그 사람에게 “저 좀 도와주실 수 없습니까?” 하고 부탁을 해보자. 이제까지 상담에 응해주었던 상대방으로서는 ‘어차피 한 배를 탄 거나 진배없는데 도와줄까?’ 하는 마음이 들게 된다. 이렇게 상대방을 조금씩 끌어들임으로써 상대가 거절하기 어렵게 만드는 것을 ‘자아관여(Ego-involvement)의 법칙’이라고 부른다. 


_ p.67: 내 편을 늘리고 싶을 때 




사람들은 흔히 상대방의 표정이나 말투로 그 사람의 감정을 짐작하고, 이에 대해 판단이 서지 않으면 불안해한다. 상대방의 감정을 알고 싶다면 다음의 사항을 기억해보자. 한 실험에서 행복, 슬픔, 분노, 공포, 놀라움, 혐오의 감정을 ‘왼쪽 얼굴’로만 만든 합성사진과 ‘오른쪽 얼굴’로만 만든 합성사진을 각각 피험자에게 보여주었더니, 많은 피험자가 행복을 제외한 나머지 감정에 대해 왼쪽 얼굴로만 만든 사진의 감정이 더 강해보인다고 대답했다. 상대방의 본심을 알고 싶다면 왼쪽 얼굴을 유심히 살펴보자. 


_ p.127: 감춰진 감정을 알아내고 싶을 때 




첫인상도 망쳤는데 그렇다고 여러 번 만나서 인상을 바꿀 수도 없다면, ‘첫인상보다 강한 긍정적인 이미지’를 만들어보자. 가령 첫 대면에서 상대가 웃는 얼굴로 인사를 해주었는데 이를 보지 못하고 그냥 넘어갔다고 해보자. 가만히 있으면 당신은 ‘인상이 나쁜 사람’으로 굳어진다. 그런데 두 번째 만났을 때 “저번에는 제가 인사도 드리지 못하고 실수가 많았습니다” 하고 정중하게 사과하면 상대는 ‘어라, 생각보다는 좋은 사람인 모양이네’ 하는 생각한다. 초두 효과와 반대로 마지막 정보가 뇌리에 남게 되는 것이다. 이를 심리학에서는 ‘최신 효과(Recency Effect)’라고 부른다. 


_ p.174: 첫 대면에서의 실수를 만회하고 싶을 때 




마음에 두고 있는 이성이 곤란을 겪고 있을 때 도움의 손길을 내밀면 그 사람은 당신에게 호감을 느끼게 될지도 모른다. 그런데 반대로 당신이 도움을 받음으로써 그 사람의 마음에 불을 지필 수도 있다. 누군가를 도우면 ‘내가 좋아하니까 도와주었겠지?’라는 심리가 작용한다. 싫어하는 사람을 도우면 실제와 취한 행동 사이에서 모순이 발생되기 때문이다. 이 모순을 ‘인지적 불협화(Cognitive Dissonance)’라고 한다. 사람은 이 인지적 불협화를 해소하기 위해 자기합리화를 택하는 경향이 있다. 즉, ‘그 사람을 좋아하니까 도와주었다’라고 생각하기 시작한다. 


_ p.242: 이성이 내 존재를 의식하도록 만들고 싶을 때 


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