Vertriebspolitik eines Unternehmens. Umsetzung und Steuerung einer Vertriebsstrategie im Planspiel TOPSIM

Katharina Michel

Sep 2016 · GRIN Verlag

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Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,3, AKAD University, ehem. AKAD Fachhochschule Stuttgart, Sprache: Deutsch, Abstract: Die große Bedeutung der Vertriebspolitik in Unternehmen ist unangefochten. Sie spielt nicht nur eine entscheidende Rolle bei der Einführung neuer Produkte oder der Durchdringung neuer Märkte; allein die Sicherstellung der Verfügbarkeit und Erhältlichkeit der angebotenen Produkte gilt als Voraussetzung für die Wirksamkeit der Marketinginstrumente Produkt-, Preis- und Kommunikationspolitik. Die Steuerung und Koordination der Vertriebspolitik stellt in der Praxis jedoch eine Herausforderung dar, haben doch die Entscheidungen nicht lediglich einen unternehmensinternen Einfluss, sondern wirken sich außerdem auf die kooperierenden Handelsunternehmen aus. Sich derartigen Herausforderungen des Unternehmensalltags zu stellen und eine Vielzahl an Entscheidungssituationen zu meistern, ist die Idee hinter einer Unternehmenssimulation. Hier kann in der Rolle der Geschäftsführung Verantwortung für ein Unternehmen übernommen werden, ohne mit den häufig fatalen Konsequenzen der realen Welt konfrontiert zu werden. Die Bedeutsamkeit im universitären Bereich liegt in der Vertiefung des theoretischen Wissens durch praktische Anwendung. Ziel der vorliegenden Arbeit ist die Darstellung der Vertriebspolitik innerhalb des virtuellen Unternehmensplanspiels TOPSIM. Im Vorfeld erfolgt zunächst die Erarbeitung der vertriebspolitischen theoretischen Grundlagen. Im Praxisteil werde ich mich nach der Erläuterung der Strategie von Unternehmen 2 mit der Umsetzung dieser in den Planspielrunden 2, 4 und 6 befassen. Hierfür untersuche ich sowohl die Gründe für die Entscheidungen, die in diesen Perioden getroffen wurden, als auch deren Auswirkungen. Die Zusammenfassung meiner Ergebnisse bildet den Abschluss des Assignments.