Erfolgreiche Kundenrückgewinnung: Verlorene Kunden identifizieren, halten und zurückgewinnen

Springer-Verlag
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Matthias Neu und Jana Günter geben einen kompakten Überblick über das Thema Kundenrückgewinnungsmanagement. Dabei stellen sie den mehrstufigen Kundenrückgewinnungsprozess dar und erläutern dessen systematischen Ablauf. Sie zeigen die Notwendigkeit und den Implementierungsbedarf eines systematischen Kundenrückgewinnungsmanagements auf und erklären dabei auch personalpolitische Aspekte und Voraussetzungen. Praxisbezogene Beispiele unterstützen das Verständnis einer erfolgreichen Kundenrückgewinnung und deren Umsetzung.

In den vergangenen Jahren ist in zahlreichen Branchen das Anspruchsniveau der Kunden stark gestiegen. Aus diesem Grund nahm vielfach auch die Bereitschaft der Kunden zu, sich über objektiv oder subjektiv gerechtfertigte Missstände zu beschweren und ggf. die Kundenbeziehung zu beenden. Die Rückgewinnung von unzufriedenen Kunden bietet für Unternehmen erhebliche Potenziale. Denn zahlreiche Kunden wären bereit, ihre Entscheidung zu korrigieren, falls das Unternehmen schnell und angemessen in einen Dialog mit ihnen tritt.

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About the author

Dr. Matthias Neu ist seit 1993 Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an der Hochschule Darmstadt. Er hat für zahlreiche Unternehmen (z.B. Automobilhersteller und -händler, Immobilienunternehmen, Kreditinstitute etc.) ein aktives Kundenrückgewinnungsmanagement eingeführt und umfangreiche Studien zu diesem Thema erstellt.

Jana Günter studierte Betriebswirtschaftslehre (B.Sc.) an der Hochschule Darmstadt. Derzeit geht sie ihrem Masterstudium (Master of Business Management, M.A.) an der Hochschule Niederrhein nach.

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Additional Information

Publisher
Springer-Verlag
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Published on
Jan 9, 2015
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Pages
105
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ISBN
9783658048075
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Language
German
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Genres
Business & Economics / Management
Business & Economics / Marketing / General
Business & Economics / Sales & Selling / General
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Content Protection
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Bachelorarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 89,00%, FH Krems, Sprache: Deutsch, Abstract: Die digitalen Postfächer der User werden von Tag zu Tag mehr mit Spam-Mails (siehe Begriffsdefinition Kapitel 2.1) überflutet, was für Mitarbeiter einen zusätzlichen Arbeitsaufwand zur Folge hat, da sie die nicht arbeitsrelevante Post von der erwünschten trennen müssen. Die Zeitperioden, in welchen die Mitarbeiter durch diese unproduktive Tätigkeit am Fortschreiten ihrer Arbeit gehindert werden, kosten dem Unternehmen Geld (vgl. Schäfer, 2005, S. 1). Es gibt eine Vielzahl an Tools, mit deren Hilfe es möglich ist, die Flut an Spam-Mails einzudämmen. Einige Möglichkeiten, die in der Praxis Anwendung finden sind zum Beispiel folgende: - Greylisting (Im Zuge dieser Arbeit wird auf „Postgrey“ eingegangen, einer Greylisting-Implementierung für Postfix) - RBLs (Realtime Blackhole List) - Kontrolle der MX-Einträge in DNS - DKIM (DomainKeys Identified Mail) + SPF (Sender Policy Framework) - Inhaltsprüfung mittels Suchbegriffen oder Hash-Werten (z.B.: SpamAssassin) Neben weiteren Möglichkeiten gehören die oben genannten zu den bekanntesten und haben sich in vielen Unternehmen bereits bewährt und etabliert. Ziel der vorliegenden Bachelorarbeit ist es, dem Leser Ansätze zur wirkungsvollen Spam- und Phishing-Bekämpfung näherzubringen. Außerdem stellen sich die Fragen, welche Bordmittel die großen Mailserver Exchange, Lotus Domino oder Postfix mit sich bringen und was z.B. mit Zusatzaufwand verbessert werden (Open-Source-Software, Mail-Gateways wie Symantec Brightmail etc.) kann. Nach der wissenschaftlichen und literarischen Ausarbeitung erfolgt die Erläuterung zur Implementierung eines Systems um die steigende „Spam-Flut“ einzudämmen - anhand eines praktischen Beispiels für ein Klein- und Mittelunternehmen inklusive Ist-Analyse. Daraus ableitend ergibt sich für den Autor folgende Forschungsfrage: „Welche Maßnahmen stehen einem Klein- und Mittelunternehmen bei der Spambekämpfung zur Verfügung und wie läuft die Konfiguration eines Mail-Gateways in der Praxis ab?“
Vor 40 Jahren war noch vieles anders: Auf der Erde lebten etwa halb so viele Menschen wie heute, McDonald's gab es nur in Amerika, ein Ozonloch existierte nicht und Milton Friedmans Auffassung, dass die gesellschaftliche Verantwortung von Unternehmen einzig darin liege, die Gewinne zu maximieren, erntete weitgehende Zustimmung in Wissenschaft und Unternehmenspraxis. Heute ist die Gesellschaft in vielerlei Hinsicht ein gutes St ck weiter, und auch die Erkenntnis, dass insbesondere multinationale Unternehmen neben der Gewinnmaximierung weitere Ziele zu verfolgen haben, setzt sich zunehmend durch. Nicht zuletzt die Tatsache, dass die Medien die Aufmerksamkeit weiter auf wirtschaftliche Verfehlungen richten, w hrend gleichzeitig die Forderung der Konsumenten und Interessengruppen immer lauter wird, dass Unternehmungen ihre Gesch fte zunehmend auch nach sozial und kologisch vertr glichen Gesichtspunkten gestalten sollen, f hrt auf Managerseite zu der Erkenntnis, dass es gut f r das Gesch ft ist, wenn das Unternehmen als gesellschaftlich verantwortlich gilt. International hat sich der Terminus Corporate Social Responsibility (CSR) etabliert, um Konzepte, Initiativen und Forschungsarbeiten zu beschreiben, die sich mit der sozialen, konomischen und kologischen Verantwortung von Unternehmen ber den reinen Wirtschaftsbetrieb hinaus befassen. Aber was genau verbirgt sich hinter dem Konzept Corporate Social Responsibility und wie wird es in Theorie und Praxis verstanden und angewandt? Obwohl CSR inzwischen einen hohen Status innerhalb der Managementforschung erreicht hat, fehlen international einheitliche Definitionen und Standards und in vielen Unternehmungen herrscht weitgehende Unkenntnis ber Inhalt, Bedeutung und Wirkung von CSR-Ma nahmen. Ziel dieser Studie ist es, einen aktuellen Einblick in wichtige Facetten der internationalen CSR-Debatte und -Forschung sowie angrenzender Konzepte zu liefern. Dar ber hinaus sollen Instrumente erl utert werden, die das theoretische
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