Continuums: Réfléchir, Mesurer, Agir

Editions JFD
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Comment un groupement se développe-t-il? Comment s’organise-t-il pour croître? Existe-t-il des chemins clairs pour le succès? Ces interrogations sont au cœur de ce que l’on nomme la gestion. Pour beaucoup de personnes, les réponses à ces questions reposent en gros sur des méthodes et des processus. Comme dans la maxime « Les affaires sont les affaires », ils ne s’interrogent pas trop sur la nature réelle de la gestion en imaginant que :

Les décisions se prennent toutes seules, que c’est une affaire d’instinct. On l’a ou on ne l’a pas;

Les structures organisationnelles des groupements sont comme les structures en acier des bâtiments : une fois en place et coulées dans le béton, elles ne changent pas;

Les employés savent ce qu’ils ont à faire et suivent le plan de match prévu par la direction.

Cependant, la réalité terrain nous enseigne autre chose. Bien qu’il faille évidemment de la planification, de la méthode et des processus, la clé de la croissance et du développement des groupements repose essentiellement sur la capacité des membres (cadres et employés) à prendre des décisions pertinentes et adaptées au contexte. C’est ce dont traite Continuums. Dans une approche pratique, il offre des clés permettant aux groupements de se démarquer par une gestion novatrice dans les opérations à court terme. Cette approche, basée sur le leadership fonctionnel, rayonne dans le groupement en impliquant tous les membres et en leur permettant de développer leur potentiel. Continuums complète et termine une triplicité sur la gestion dans ses manifestations les plus importantes. Cette triplicité débute par le livre Managemental, centré sur la gouvernance et les valeurs qui se développent dans le long terme, suivi par le livre Mouvemental, ouvrage sur le leadership relationnel permettant le développement des compétences dans le moyen terme.

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About the author

Jocelyn Benoit, M.B.A., B.A.A., C. Écon., a également étudié 6 ans au doctorat de HEC Montréal. Activement engagé dans la vie académique, il a enseigné au premier et deuxième cycle dans plusieurs universités québécoises et à l’étranger. Il se démarque par une approche pratique et dynamique n’utilisant presque jamais de support visuel, mais toujours en créant un climat d’échange et de partage des connaissances dans ses groupes. Ayant une solide expérience en consultation, il utilise son expertise pour développer des méthodes d’apprentissage concrètes et facilement utilisables, que ce soit au travail ou dans la vie quotidienne. La première version de sa méthode des cas a déjà été utilisée par des milliers d’étudiants aux certificats de HEC Montréal.

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Additional Information

Publisher
Editions JFD
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Pages
88
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ISBN
9782924651735
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Language
French
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Genres
Business & Economics / Leadership
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Les organisations, qu’elles soient de petite, de moyenne ou de grande envergure, existent dans la mesure où les gens qui y travaillent unissent leurs efforts dans la poursuite d’un objectif commun. Sous l’impulsion d’un leader, les personnes sont censées subordonner leurs intérêts à ceux de l’organisation dont ils font partie afin de réaliser un projet collectif. Cette conception de l’organisation ne doit pas occulter une autre réalité organisationnelle, celle selon laquelle cette harmonie relative entre les personnes est souvent négociée, voire imposée, à travers des « jeux de pouvoir ». L’organisation devient alors une arène au sein de laquelle s’affrontent divers intérêts qui font l’objet de tractations entre les membres de l’organisation. Ceux qui disposeront de plus de pouvoir pourront faire faire aux autres membres ce qu’ils souhaitent. C’est alors que l’on pourra constater quels sont les individus qui ont le plus d’influence, c’est-à-dire ceux qui amèneront les autres à adopter les comportements souhaités. Certains seront plus habiles que d’autres à utiliser leur pouvoir et à exprimer l’influence qui en découle, et obtiendront ainsi plus facilement les résultats souhaités. C’est ainsi que la dynamique du pouvoir, de l’influence et des habiletés politiques (les habiletés à utiliser efficacement son pouvoir pour exercer son influence) se déploie au sein des organisations.

Cet ouvrage décrit la dynamique du pouvoir, de l’influence et des habiletés politiques au sein des organisations. Conçu dans le but de rendre accessibles ces notions souvent mal comprises et abstraites, il vise à outiller le lecteur des moyens nécessaires pour utiliser habilement et efficacement son pouvoir au sein des organisations. Enfin, cet ouvrage a une visée prescriptive dans la mesure où il procure des conseils afin de jouer le jeu politique... pour gagner!

Nous négocions tous au quotidien. Nous négocions avec nos conjoints, nos enfants, nos parents et nos amis. Nous négocions lorsque nous louons un appartement, achetons une voiture, faisons l’acquisition d’une maison ou encore postulons à un emploi. Votre capacité à négocier pourrait bien être le facteur le plus important dans l’avancement de votre carrière.

La négociation est aussi la clé de la réussite en affaires. Aucune organisation ne peut survivre sans contrats rentables. D’un point de vue stratégique, les sociétés cherchent à créer de la valeur et à représenter un avantage compétitif. Mais le succès de ces stratégies commerciales de haut vol dépend des contrats passés avec les fournisseurs, les clients et autres parties prenantes. La capacité à passer des contrats ─ la faculté de négocier et de conclure des contrats réussis ─ est la fonction la plus importante de toute organisation.

Avec ce livre, je souhaite vous aider à atteindre le succès dans vos négociations personnelles et dans vos transactions d’affaires. Cet ouvrage est unique à deux égards. D’abord, il ne traite pas uniquement des concepts de négociation, mais vous fournit également des actions pratiques à entreprendre dans vos négociations futures. Il comprend une liste de vérification pour planifier vos négociations.

Le livre inclut aussi (1) un outil que vous pouvez utiliser pour évaluer votre style de négociation ; (2) des exemples d’« arbres de décision », qui sont utiles pour calculer vos solutions alternatives dans le cas de négociations infructueuses ; (3) une stratégie en trois parties visant à augmenter votre pouvoir au cours des négociations ; (4) un plan pratique pour analyser vos négociations, en fonction de votre prix de réserve, de votre objectif étendu, de votre cible vraisemblable et de votre zone d’accord possible ; (5) des consignes claires sur les normes éthiques à appliquer aux négociations ; (6) des facteurs à prendre en compte lorsque vous décidez si vous devez passer par un intermédiaire pour négocier ; (7) des outils psychologiques à employer en négociation ─ et les pièges à éviter lorsque c’est l’autre partie qui les utilise ; (8) des éléments clés du droit des contrats qui interviennent au cours des négociations ; et (9) une liste de facteurs à utiliser lorsque vous évaluez votre performance de négociateur.

Par ailleurs, le livre est unique par son approche holistique du processus de négociation. D’autres livres se concentrent exclusivement sur la négociation ou le droit des contrats. De plus, les ouvrages sur la négociation ont tendance à cibler ce qui se produit autour de la table des négociations, sans traiter de la conclusion de l’entente. Ces livres partent du principe erroné que l’on détermine le succès en évaluant la négociation plutôt que la mise en œuvre de l’accord. De même, les ouvrages sur le droit des contrats tendent à se concentrer sur les exigences légales nécessaires pour qu’un contrat soit valide, ne donnant ainsi que peu de place au processus de négociation qui précède le contrat et l’exécution qui suit.

Dans le monde réel, le processus contractuel n’est pas divisé en phases distinctes. Ce qui se passe au cours d’une négociation a un impact profond sur le contrat et la mise en œuvre qui suit. Le contenu juridique du contrat doit refléter les réalités de ce qui a lieu à la table de négociation, ainsi que la réalisation qui s’ensuit. Ce livre, contrairement aux autres, traite de l’intégralité du processus de négociation par ordre chronologique, en commençant par votre décision de négocier et en continuant jusqu’à l’évaluation de votre performance en tant que négociateur.

Une femme d’affaires, dans l’un des séminaires sur la négociation que l’auteur enseigne en tant que professeur à l’Université du Michigan, a résumé ainsi la négociation : « La vie est une question de négociation ! » Personne ne l’a jamais mieux formulé. En tant que mère de jeunes enfants et chef d’entreprise, elle se rendait compte que les négociations faisaient partie intégrante de nos vies personnelles et professionnelles. En mettant l’accent sur l’action pratique, et grâce à son approche chronologique et holistique, cet ouvrage dresse une carte routière que vous pouvez utiliser lorsque vous progressez dans votre vie en tant que négociateur.

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