mikan 通过对订阅方案开展测试提升生命周期价值

mikan 是一家日本初创公司，以帮助 1 亿人掌握双语为使命。为了实现这一目标，他们开发了一系列学习应用，总数超过 15 款。他们在 2014 年发布首款英语词汇学习应用时，短短三天下载量就超过了 10 万次。但是，如何通过获利来维持增长并实现业务目标一直是 mikan 面临的一项挑战。

在通过试错法优化获利方式之后，mikan 决定利用 Firebase Remote Config 在 Android 平台中进行 A/B 测试。他们的目标是找出最吸引用户的价格和订阅期。

mikan 原本只提供按月订阅服务。为了获得更高的年度经常性收入，mikan 测试了三种订阅方案，分别为包月、半年和包年的方案。

他们通过使用 Google Play 结算服务和 Firebase 的功能，在短短 2 周时间内就创建了测试。此外，在 Firebase Remote Config 的加持下，mikan 不必更改应用代码即可轻松改变应用的界面和用户体验，因此用户无需通过 Google Play 下载任何新功能。

不仅如此，mikan 还修改了订阅页面。新的订阅页面没有着重说明订阅的福利，而是侧重于为用户提供几种可选订阅方案，以供用户选择心仪的一项。

在启动测试之前，mikan 对包年方案的预期较低，因为与包月方案的价格相比，包年方案的费用较高。

测试结果表明，转化率提高了 100％ 以上，并且生命周期价值 (LTV) 也得到了提升。mikan 还发现，75％ 的用户在注册后 30 天内购买了订阅方案。不过，出乎 mikan 意料的是，对上述提升贡献最大的竟是按年订阅方案。

“在短短一个半月内，我们就取得了非常可喜的测试结果，比预期要快得多。我简直不敢相信这样的成绩，[按年订阅用户]人数超过了我们的预期。起初，我们还以为在这项测试中[按年订阅]的表现会欠佳，但实际结果却恰恰相反。”mikan Co., Ltd. 首席执行官兼联合创始人 Kazumasa Takaoka 说道。

经过 40 天的测试和分析后，mikan 面向所有 Android 用户推出了经过测试的界面和订阅方案。在 mikan 完成这些测试之后的 18 个月内，超过 70％ 的用户选择了按年订阅的方案，这为 mikan 带来了稳定的收入来源。

借助于这种测试，mikan 的团队发现试错法并不是优化获利方式的理想做法，这或许是此次测试最重要的成果。并且，他们通过测试找到了利用试错法一直找不出的理想方案，而这个方案与他们的预期截然相反。

虽然通过借鉴最佳做法有可能学习到行之有效的模式，但只有精心设计的测试和全面透彻的结果数据分析才能揭示用户期望和行为的真相。mikan 的团队认为，借助 Google Play 和 Firebase 开展测试，任何人都可以获得良好的结果。

详细了解如何向应用中添加订阅专用功能以及如何使用 Firebase Remote Config 开展测试。