《財星》500大企業Salesforce

創造可預測營收的關鍵

以獨特的業務團隊分工、管理、績效考核，

打造專精於開發商機、培養商機、達成交易的銷售神器，

擺脫亂槍打鳥、不知商機在哪裡的恐慌，

以系統化、科學化、數字化，創造可預期的業績！

專業推薦——

李紹唐／緯創軟體公司董事

林之晨／AppWorks之初創投合夥人

許景泰／SmartM世紀智庫創辦人

陳昭穎／《砍掉重練》作者、矽谷工程師

童至祥／女董學院執行長

（依姓氏筆畫排序）

本書作者於Salesforce任職時，透過「業務團隊區隔化」的方法，幫助公司短短幾年就突破1億美元業績。日後他與友人成立顧問公司，利用這套流程讓客戶的營收成長2~3倍。

本書將教導讀者，尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷，而是可以利用現代科技與軟體，減少業務團隊做虛工的狀況，提高工作效率、成交率。從舉列潛力客戶名單開始，到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會，最後交棒給業務人員，皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。

本書運用「陌生電銷2.0」的嶄新業務做法，搭配「業務團隊區隔化」，分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組，讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機，將優質的銷售機會交棒給業務專員，帶領潛在客戶走過銷售流程成交，最後讓客服同仁確保客戶的業務能因此成功。

書中也說明高階主管常犯的7大領導錯誤，以及管理、招募時的機制與關鍵，並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性，以便釐清權責、適才適用。

無法重複的單次性業績爆衝，不會幫助企業持續成長。矽谷大小公司皆已廣泛採用這套業務流程，你也能用它打造出可穩定創造高營收的業務團隊。

*本書為《B2B銷售勝經》改版。

推薦好評

「作者毫不藏私，揭櫫在當今全球化浪潮大市場中，應懂得取捨的睿智，一如貓頭鷹的目標明確。」

——李紹唐／緯創軟體公司董事

「這套業務框架，早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式，希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。」

——陳昭穎／《砍掉重練》作者、矽谷工程師

「如果你要商場上的業務高手，一定不能錯過這本《矽谷B2B業務聖經》！」

——許景泰／SmartM世紀智庫創辦人

「我剛讀完這本書。有用到無法置信！我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」

──派特．莎（Pat Shah）／SurchSquad執行長

「與羅斯共事向來就是驚喜連連！我們運用他的方法改善銷售組織，幫助我們的產品獲利更多，也同時帶進更具規模的可預測營收。我們的事業至少成長40%，最棒的是，還在運用階段就突破了。」

──麥可．史東（Michael Stone）／WPromote業務暨策略副總

「銷售神器的概念很棒。羅斯把複雜觀念深入淺出，內容相當易讀，本書可謂企業家和主管的完勝聖經。」

──普蘿蜜．菲隆（Promise Phelon）／TapInfluence執行長

「羅斯能放下自我中心，創造清楚而大膽的願景，並授權下屬、培養他們身為迷你執行長的執行能力。我接手羅斯在Salesforce.com所建造的團隊後，驚訝地發現在他的帶領之下，團隊基礎相當穩固，具有爆發性且能永續成功。感謝羅斯，你讓我在此非常成功！」

──萊恩．馬丁（Ryan Martin）／Salesforce.com新任事業部董事