売れる営業の「質問型」トーク　売れない営業の「説明型」トーク

青木毅

apr, 2017 · 日本実業出版社

Bu e-kitob haqida

お客様に商品の説明をし続けることなく、
「今こそ買いです」と説得することもなく、
商品が売れていく。
そんな、仕事が楽しくなる営業手法が「質問型営業」のトーク術です。

なぜ売れるのでしょうか？

質問型営業では、お客様に次々と「質問」していくことで、お客様の背景を知り、課題・問題点を浮き彫りにします。
そこから、お客様が本当に望んでいることへの解決策として商品を提案します。

「なぜ、今回はお会いいただけたのですか？」
「…について、どのように感じられていますか？」
「何が問題なのですか？」
「どのようなところが役立っていますか？」

と質問をしていくことで、お客様のお役に立つための「ご提案」として商品を紹介します。
だから「欲しい」ポイントにアプローチすることができます。

欲しいポイントにあっているから、「お話を聞いてみられませんか？」との問いかけに、お客様のほうから、「お願いします」と言ってくれるのです。

本書では、この「質問型」トークのポイントを、「説明型」トークと対比しながら丁寧に解説。
比べているので、どんな効果があるのか、どう違うのか、どう話せばよいのかがすっきりと腑に落ちます。

「質問型」トークを身につければ、
営業は辛く、苦しいものではなく、
楽しく、嬉しいものになります！