Grundzüge der Verhandlungsführung

Christian Eric Erbacher

lip 2018 · vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich

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Verhandeln ist die Kunst, Möglichkeiten zu gestalten. Verhandlungen gehören zum Alltag von Führungskräften in allen Bereichen des geschäftlichen Lebens. Trotzdem mangelt es in konkreten Situationen oftmals an einer systematischen Reflexion der Verhandlungspraxis. Diesem Mangel setzt Christian E. Erbacher sein Buch entgegen. Denn Verhandeln ist nicht nur intuitive Kunst, sondern vor allem auch erlernbares Handwerk.

Die „Grundzüge der Verhandlungsführung“ verbinden eine interdisziplinäre, theoretische Fundierung mit einer praxisnahen, klaren Sprache. Dadurch können alle Merkmale und Schritte einer gewinnbringenden Verhandlung verständlich dargestellt und diskutiert werden.

Das Buch knüpft in seiner Grundhaltung an die Tradition des Harvard-Konzeptes an, beschreibt Verhandlungen aber strukturierter und bezieht Erkenntnisse u. a. aus der modernen Rhetorikforschung und Psychologie mit ein. Diese wurden um neue Ergebnisse der empirischen Verhandlungsforschung ergänzt. Zudem werden moralische Fragen des Verhandelns am Beispiel politischer Prozesse vertieft. Die Diskussion der Ethik in Verhandlungen rundet das Buch zu einer weitsichtigen Verhandlungslehre ab.