Успешные переговоры: актуальные стратегии и навыки

George J. Siedel

Oct 2014 · Van Rye Publishing, LLC

About this eBook

Мы проводим переговоры ежедневно. Мы договариваемся с нашими супругами, детьми, родителями и друзьями. Мы ведем переговоры об аренде квартиры, покупке квартиры или дома и при устройстве на работу. Ваша способность договариваться может даже стать одним из самых важных факторов для продвижения по карьерной лестнице.

Переговоры также являются ключом для достижения успеха в бизнесе. Ни одна организация не может выжить без контрактов, приносящих прибыль. На стратегическом уровне все предприятия заинтересованы в создании ценности и достижения конкурентного преимущества. Но успех реализации бизнес-стратегий зависит от контрактов, заключенных с поставщиками, клиентами и другими заинтересованными лицами. Способность договариваться и заключать выгодные контракты – это самая важная функция в любой организации.

Данная книга была написана, чтобы помочь вам достичь успеха в ведении переговоров на личном и деловом уровне. Книга уникальна по двум причинам. Во-первых, здесь не только рассматриваются теоретические концепции, но и практические аспекты, которые вы можете использовать в своих будущих переговорах. Сюда входит также контрольный список для планирования переговоров с примером заполнения.

В книге вы также найдете (1) инструмент для оценки вашего стиля переговоров; (2) примеры дерева решений для расчета оценки альтернативных вариантов в случае неудачных переговоров; (3) стратегию повышения степени вашего влияния во время переговоров; (4) практический план анализа ваших переговоров с учетом вашей отправной цены, завышенной цели, вероятной цели и зоны потенциального соглашения; (5) четкие рекомендации в отношении этических норм, применяемых в ходе переговоров; (6) факторы, которые необходимо учитывать при ведении переговоров с использованием агента; (7) психологические приемы для использования в переговорах, а также ловушки, которые следует избегать, когда их использует другая сторона; (8) ключевые элементы договорного права, с которыми вам придется столкнуться в ходе переговоров; (9) контрольный список для оценки своей деятельности в роли эксперта по переговорам.

Во-вторых, уникальность книги связана с ее комплексным подходом к процессу переговоров. В других книгах, как правило, внимание акцентируется только на переговорах или только на договорном законодательстве. Кроме того, книги по переговорам зачастую рассматривают только то, что происходит в ходе самих переговоров и не включают проблему выполнения достигнутого соглашения. Авторы этих книг исходят из ошибочной предпосылки, что успех определяется оценкой переговоров, а не оценкой эффективности выполнения соглашения. Аналогичным образом, в книгах о договорном законодательстве основное внимание уделяется правовым требованиям контрактов и, соответственно, практически не рассматривается процесс переговоров, предшествующий заключению контракта, и ход выполнения уже заключенного контракта.

В реальном мире договорная деятельность не делится на отдельные этапы. То, что происходит во время переговоров, оказывает существенное влияние на контракт и выполнение его условий. Содержание контракта с юридической точки зрения должно отражать реальность того, что происходило во время переговоров, и процессы реализации данного контракта. В этой книге, в отличие от других, рассмотрен полноценный процесс ведения переговоров в хронологическом порядке, начиная с принятия решения о ведении переговоров и заканчивая оценкой своей роли в качестве участника переговоров.

На одном из семинаров по ведению переговоров в Мичиганском университете, где преподает автор книги, участница семинара-руководитель компании определила суть переговоров в одном емком предложении: «Вся жизнь – переговоры!» Лучше сказать невозможно. Будучи матерью и руководителем компании, она осознала, что переговоры являются частью не только деловой, но и нашей личной жизни. Благодаря своему комплексном последовательному практическому подходу данная книга может выступать в роли путеводной нити, помогающей вам ориентироваться в мире переговоров.

About the author

Джордж Сидел является Уильямсоновским профессором делового администрирования и Тернауским профессором экономического права Мичиганского университета. Он преподает теорию и практику ведения переговоров в рамках программы MBA (магистр делового администрирования) в Бизнес-школе имени Стивена Росса Мичиганского университета, а также проводит семинары по всему миру для руководителей бизнеса, предпринимателей, адвокатов, врачей, спортивных директоров и судей.

Профессор Сидел закончил Мичиганский и Кембриджский университеты. В качестве приглашенного профессора он читал лекции в Стэнфордском и Гарвардском университетах. Кроме того, он выступал в роли приглашенного научного сотрудника в Калифорнийском университете в Беркли. Стипендиат программы Fulbright Distinguished Chair по программе гуманитарных и общественных наук.

Профессор Сидел является лауреатом национальных премий за свою исследовательскую деятельность, включая Maurer Award, Ralph Bunche Award и Hoeber Award. Он также получил многочисленные награды в роли преподавателя, включая премию CIMBA – консорциума 36 ведущих университетов, содействующих международному сотрудничеству в области преподавания – как лучший профессор бизнес-программы для руководителей 2014 года.