業務之神的筆記：寫下來、問對問題，讓「99％的成交」靠你更近！

優渥誌編輯部

Jun 2017 · Smart Book 55 · 大樂文化

About this ebook

★超實用！提供8種業務超強表格範例（8項目×3步驟）
★寫下來！問對問題，讓「99％的成交」靠你更近

　　「不論景氣蓬勃或低迷，業務員該做的事都一樣，所有成果都是靠每一天累積而來。」─日本超業林文子（前日本BMW社長、前大榮公司會長）

　　◎業務之神不但「把事做對」，更會「做對的事」

　　業務員有百百種，同樣付出時間，有人業績嚇嚇叫，有人卻績效慘淡。想要成為超業，就必須了解他們做了什麼，又是怎麼做！

　　管理學之父彼得‧杜拉克說：「效率是把事情做對；效能是做對的事。」其中，效率是投入資源與獲得功效的比率，而效能則是運用資源達成目標。但是，要把這兩件事都做到好並不容易，本書將提供實用工具，幫助你兼顧效能與效率。

　　◎千里之行始於足下，點滴累積創造高業績

　　北京萬通實業地產董事長馮侖說：「偉大是管理自己，不是領導別人。」大名鼎鼎的超業即使工作再忙，也會養成固定的習慣，做好自我管理。

　　舉例來說，保險教父梅第‧法克沙戴，每天早上7點開始工作，連續56年從未改變。汽車銷售金氏世界紀錄保持人喬‧吉拉德，每個月寄出超過1萬張卡片，維繫客戶關係。而且，簽約率99%的業務之神加賀田晃，每天出門前必做「預備動作三部曲」，提升自己的氣勢。

　　◎業務之神的24個提問，幫你打造專屬的筆記

　　一般業務員總是給人舌燦蓮花的印象，反而讓顧客產生戒心。其實，超業都擅長搔到癢處的問答，於是顧客很樂意買單成交。

　　本書根據消費心理學與國內外超業實例，設計出一份「業務提問表單」，其中有8項目、3步驟，總共24個問題，幫你掌握提問技巧，提高成交率。而且，更依照零售業、房仲業、保險業等8個行業的環境與條件，提供各別的業務提問表單與活用表格，為你量身訂做自己的「超業筆記」!

　　◎8個行業的超業筆記，各有提問重點

　　‧零售業：從第一個提問開始，引導顧客買單。
　　‧房仲業：找出物件的優點，讓客戶看中就是好房子。
　　‧保險業：約敘舊卻光是拉生意，欺瞞會成為黑名單。
　　‧汽車業：不論平價或高價，關鍵是取得顧客的認同。
　　‧廣告業：客戶沒說出口的要求，你得事先想到。

　　此外，還有金融業、直銷業………。

本書特色

　　‧將業務之神的觀點與方法，濃縮於一冊。
　　‧基礎心法、實戰技巧和真實案例，一應俱全。
　　‧教你製作自己專屬的「業務提問表單」。

About the author

兼顧效能與效率，業務員需要的是好工具

　　有兩位業務員，其中一位每週一到五天天都去見客戶，另一位則多半安排在週三到週五，結果前者銷售業績名列前茅，後者卻成績普普，還有下滑的跡象。明明兩個人都積極外出跑業務，但結果不不同，原因何在呢？其實，在表面之下，兩人的「積極」有明顯的差異。

　　那位避開週一和二外出的業務，其實就跟一般人一樣，每個週末過後上班的頭兩天就出現「週一症候群」，覺得懶散、不想工作。所以，和客戶約時間時，就會盡量選擇後三天。而且，這種類型的業務常在當週才發現約訪數太少，而這時才打電話，自然只能約到週三到五，甚至是下一週的時間了。

　　但是，那位天天往外跑的業務為了抵抗惰性，刻意將週一到五的時間都排滿。兩者之間的積極程度差異，一眼可見。當他們用同樣的態度面對其他工作，便呈現出截然不同的成果。

　　以上例子來自日本知名會計師香川晉平，他服務的客戶有連續5期營收成長超過50%的企業，以及員工平均年收入達1000萬日幣（約270萬台幣）的公司。透過工作與日常經驗，他不僅能看出員工對公司財報的影響，也觀察到維繫公司命脈的好業務員應有的態度與習慣。

　　◎效率與效能很難兩者皆完美，但好業務得兩者兼備

　　要把事情做好有很多種方法，而管理學之父彼得‧杜拉克（Peter F. Drucker）曾說：「效率是把事情做對（To do the thing right.）；效能是做對的事（To do the right things.）。」這個說法聽起來很拗口，實際上不難懂，我們以剛才的故事為例來說明。

　　首先，效率指的是能妥善分配資源（人力、物力、財力及時間等），而運用資源後所能達成的目標就是效能。也就是說，如果這兩個業務員必須達成的目標（效能）是「拜訪客戶」，那麼要如何迅速有效約到人，就是效率的問題。

　　不過，效能與效率同時達到最佳狀態，是極為理想的情況。一般來說，我們很常看到書籍、文章教導如何做事才有效率，但是，很少看到有人打包票，告訴你這樣做才是對的。這個實況與杜拉克的建言背道而馳，杜拉克認為比起效率，效能更加重要，因為公司這樣做才能達到目標。但是，這不表示效率不重要，在他的標準中，如果耗費過多資源，即使目標達成了，也不算是成功。

　　為了既達成效能，同時增加效率，本書第1章以自我管理為主軸，列舉成功人士和超業的案例，並說明如何做好自律與時間管理。第2章則是以消費心理學為題，從時代變遷與心理學的角度，探討消費者的想法及其購物時的心理變化。如果能掌握好以上章節，就能提升業務工作的效率。

　　最後一章的第3章，能幫助業務確實達成工作效能，也就是最關鍵的部分：成交。該篇闡明了在面對消費者或是客戶時，最重要的是問對問題，否則原本有可能談成，卻變成不了了之。如同「北美銷售之神」傑佛瑞．基特瑪（Jeffrey Gitomer）曾說過，客戶說不喜歡，其實是表示「你還沒說服我」。

　　◎即使科技很進步，手寫筆記還是最管用

　　可能有些人看到第3章時會疑惑，為什麼科技這麼進步了，本書還要提供手寫筆記？根據普林斯頓大學與加州大學的研究，當人們列清單時，比起用鍵盤打，用手寫會記得更牢，對於待辦事項的掌握程度也會更高。原因在於，手寫能刺激大腦的某個區塊，不只自動幫資訊分類，還能促使潛意識的活動。

　　除了科學上的實證之外，還有許多名人故事能為「手寫」這件事背書。據說有一天臉書創辦人馬克‧祖克柏（Mark Zuckerberg）在跟一群人分享臉書的歷程，聽眾當中只有兩個人做了筆記。其中一人是矽谷頂級風險投資公司KPCB的創投家約翰‧杜爾（John Doerr），另一位則是著名天使投資人羅恩‧康維（Ron Conway），而他們是整個場子中除了祖克柏外最成功有錢的人。

　　由此可見，手寫筆記確實有它的用處。所以，希望讀者不管身處哪個行業，都能藉由思考填滿筆記內容，整理好思緒並做出最佳判斷，成功拿下訂單。同時，期待各位能透過自我管理與消費者心理學篇章，建立起增加效率的方法，讓業務工作更加順利！