Balanced Scorecard als Vertriebssteuerungsinstrument bei Versicherungsgesellschaften

Jens Michelsen‏

أبريل 2015 · Igel Verlag RWS

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Der Markt der Versicherungswirtschaft hat sich in den letzten Jahren einem signifikanten Wandel unterzogen. Produkt- und Programmpolitik sind im aktuellen Kampf um Marktanteile wieder stark auf die Gewinnung von Neukunden fokussiert. Dabei nimmt aber auch die Bedeutung von Pflege und Intensivierung bestehender Kundenverbindungen stetig zu, wobei die Verbraucher durch die Moglichkeiten der modernen Informationsgesellschaft immer aufgeklarter und preissensibler werden. Die Konzentration auf immer grosser werdende Konzerne ist aktuell ein regelrechter Trend in der Versicherungsbranche. Ein gross angelegtes Unternehmen benotigt fur die Steuerung der einzelnen Gesellschaften moderne Instrumente wie die Balanced Scorecard. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, das Konzept der Balanced Scorecard dem Vertrieb der Versicherungsgesellschaften anzupassen. Sie soll als Hilfestellung bei der Einfuhrung der Balanced Scorecard (BSC) dienen. Dafur werden die aktuelle Situation bezuglich der Vertriebskanale und deren Steuerung, sowie das Konzept der Balanced Scorecard erlautert. Ihr Schwerpunkt liegt auf der Kunden- und der Prozessperspektive, im Sinne der Steuerung und Kontrolle von Kundenzufriedenheit und Prozessoptimierung. Als Ergebnis dieser Arbeit wird eine Vertriebs-BSC am Beispiel einer Ausschliesslichkeitsvertriebsorganisation konzipiert. Es werden folgende zentrale Fragestellungen beantwortet: Durch welche Kennzahlen lassen sich die Vertriebsaktivitaten des Versicherungsvertriebs steuern? Wie kann die Vertriebs-Balanced Scorecard visualisiert werden?"