Bedeutung von Verkäuferstereotypen für das Konsumentenverhalten im persönlichen Verkauf

Stefan Goletzke

jul 2012 · GRIN Verlag

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Bachelorarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,3, Universität Rostock (Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät), Sprache: Deutsch, Abstract: Stereotype sind allgegenwärtig und werden bei nahezu jedem persönlichen Kontakt aktiviert. Sie dienen dazu, fremde Personen in ein bekanntes Raster von Charakteristika, Eigenschaften und Denkweisen einzuordnen und somit ihre Absichten zu durchschauen. Es kommt zu einer Einteilung in soziale Gruppen, bei der die Gruppe, in die sich der Mensch selbst einordnet, von einer Fremdgruppe abgegrenzt wird. Die Bedeutung von Stereotypen nimmt ständig und vor allem durch die steigende Vernetzung unserer Gesellschaft zu. Durch Stereotype können innerhalb kürzester Zeit und unterbewusst Urteile über Absichten und Denkweisen des Gegenübers getroffen werden. In der Informationsgesellschaft, in der der Durchschnittsbürger mit über 500 Millionen Menschen und durchschnittlich 130 Freunden vernetzt ist, scheint es regelrecht „wirtschaftlich“ zu sein, nicht jedes Individuum von Grund auf neu kennenzulernen. Besonders im persönlichen Verkauf, wo der Kontakt nur selten über einen längeren Zeitraum stattfindet, ist es schlichtweg unmöglich und auch nicht sinnvoll, die Absichten und Fähigkeiten des Verkäufers detailliert zu erkennen und zu bewerten. Somit bilden Stereotype eine einfache Grundlage, um schnelle Entscheidungen zu treffen. Der persönliche Verkauf, ein Vorgang, den Menschen gewöhnlich mehrmals täglich erleben, ist in hohem Maße von Stereotypen geprägt. Da sich der Kontakt in der Regel nur in einem sehr kurzen Zeitfenster abspielt, müssen sich die Konsumenten bei ihren Entscheidungen auf ihre Stereotypen berufen, um die Verkäufer und deren Aussagen zu evaluieren. Verkäufer haben dabei das Problem, dass das auf sie projizierte Stereotyp seit vielen Generationen höchst negativ ist. Diese Arbeit versucht einen Überblick über die theoretischen Hintergründe und die aktuellen Forschungsergebnisse zu geben und einen Teil der sozial-psychologischen Forschung auf den persönlichen Verkauf zu übertragen. Sie soll die besondere Bedeutung dieses psychologischen Phänomens im persönlichen Verkauf zeigen.