El management de las cuentas clave: Cómo seleccionar, tratar y retener a los clientes más rentables
About this ebook
Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio
(business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados
altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van más allá
de la actividad tradicional de ventas.Woodburn y McDonald proporcionan
las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el
éxito en algunas de las principales compañías del mundo. El libro pone
de relieve los elementos más importantes, desde desarrollar un sistema
de categorización de los clientes que realmente funcione y analizar las
necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas
habilidades requeridas por los gerentes de cuentas clave y asegurar que
los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del “mundo
real” está respaldado por una serie de principios demostrados y por la
investigación más reciente de la renombrada CranfieldSchool of
Management.
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About the author
Diana Woodburn, master en
Ciencias, licenciada en Administracion de Empresas y licenciada en
Finanzas, es directora gerente de Marketing Best Practice, investigadora
visitante en la Cranfield School of Management e investigadora asociada
en la Warwick Business School. Ha desarrollado las capacidades de
gestion de cuentas claves (KAM) de importantes compañias y ha formado
aproximadamente a tres mil ejecutivos en todo el mundo.
Malcom McDonald,
licenciado en Artes (Oxon) con una maestria en Ciencias, dr. en
Literatura y lic. en Finanzas, es profesor emerito de la Cranfield
University School of Management. Autor de 43 libros, es presidente de
seis compañias y trabaja con las juntas directivas de las empresas mas
importantes del mundo.
