Wie vertreibt man Franchise-Systeme? Determinanten der Akquisition von Franchisenehmern: Eine empirische Analyse des Status quo

Stefan Kröcher

Aug 2009 · GRIN Verlag

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Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,1, Ruhr-Universität Bochum, Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahrzehnten ist eine ansteigende Anzahl von Franchise-Systemen zu beobachten. Aus dieser Entwicklung resultiert die Notwendigkeit, sich gegenüber anderen Franchise-Systemen bei der Akquirierung von Partnern durchsetzen zu müssen. Erst wenn ein Franchise-Geber potentielle Existenzgründer für seine Geschäftsidee begeistern konnte, kann er geeignete Franchise-Nehmer auszuwählen. In der Praxis müssen für die Zusammenstellung der Akquisitions-Instrumente systemspezifische Charakteristika - wie vorhandenes Kapital, Markenstärke, Höhe der Einstiegsgebühren, Branche und die Zielgruppe - berücksichtigt werden. Diese Charakteristika lassen sich im Rahmen einer theoretischen und empirischen Untersuchung als Determinanten für Akquisitionsstrategien interpretieren. In dieser Arbeit werden daher auf theoretischer Basis die Determinanten bestimmt, welche die Wahl der Akquisitionsinstrumente beeinflussen und daraus normative Handlungsanweisungen für die Kommunikationspolitik von Franchise-Systemen abgeleitet. Ziel dieser Diplomarbeit ist es, die Faktoren, welche es bei der Akquisition von Franchise-Nehmern zu beachten gilt, darzustellen und die erarbeiteten Determinanten mit Hilfe einer empirischen Untersuchung der Praxis gegenüber zu stellen. Unter knapp 800 in Deutschland aktiven Franchise-Gebern wurde dazu eine Umfrage durchgeführt, welche statistisch aufbereitet wird. Im Kern von Kapitel Zwei werden die für Franchise-Geber als auch für Franchise-Nehmer aus der gemeinsamen Kooperation entstehenden Synergie-Effekte besprochen. In Kapitel Drei wird dargestellt, welchen Problemen sich Franchise-Systeme gegenübersehen und wie das Marketingmix darauf angepasst werden sollte. Es wird eine Engpass-Situation identifiziert und mit der Ausgestaltung der Franchise-Verträge in Verbindung gebracht. Desweiteren wird analysiert inwieweit diese Verträge im Kontext der Eigenschaften von Franchise-Nehmern eine wesentliche Rolle einnehmen. Anschließend wird der Stellenwert der Franchise-Marke aufgezeigt und die Bedeutung der Franchise-Nehmer-Selektion herausgestellt. Im Weiteren werden literaturbasiert die Eigenschaften der Akquisitions-Instrumente diskutiert. Die aus theoretischer Perspektive in Betracht zu ziehenden Determinanten für die Wahl der Akquisitionsinstrumente werden vorgestellt und mit den Instrumenten verknüpft. Das Kapitel Fünf hinterfragt die getroffenen theoretischen und sachlogischen Aussagen und stellt sie der Praxis gegenüber.