La startup mikan aumenta el valor del tiempo de vida del cliente tras realizar pruebas con suscripciones

La empresa mikan es una startup japonesa cuyo objetivo es conseguir que 100 millones de personas hablen dos idiomas. Para ello, ha desarrollado más de 15 aplicaciones de aprendizaje. En el 2014, cuando empezaron, su primera aplicación para aprender vocabulario en inglés tuvo más de 100.000 descargas en tan solo tres días. Sin embargo, no les ha sido fácil mantener el crecimiento y lograr sus objetivos empresariales mediante la monetización.

Tras intentar optimizar la monetización con un enfoque de ensayo y error, decidieron usar A/B Testing en Android mediante Firebase Remote Config. Su objetivo era determinar el precio y el periodo de suscripción más atractivos para los usuarios.

Al principio, mikan solo ofrecía una suscripción mensual. Para aumentar sus ingresos anuales, mikan hizo pruebas con tres planes de suscripción: el mensual, el semestral y el anual.

Gracias a las funciones de Facturación de Google Play y Firebase, mikan creó sus pruebas en solo 2 semanas. Además, los usuarios no tuvieron que descargar ninguna función nueva a través de Google Play, ya que Firebase Remote Config permitió a mikan cambiar la interfaz y la experiencia de usuario fácilmente, sin modificar el código de la aplicación.

El equipo de mikan también cambió la página de suscripciones. En vez de explicar las ventajas de la suscripción, la nueva página ofrecía a los usuarios la posibilidad de seleccionar uno de los planes de suscripción.

Antes de iniciar la prueba, las expectativas de mikan respecto al plan anual no eran muy buenas debido al coste de este en comparación con el plan mensual.

En la prueba, se produjo un aumento de la tasa de conversión (de más del 100 %) y del valor del tiempo de vida del cliente (TVC). Además, el 75 % de los usuarios compró una suscripción durante los 30 días posteriores al registro. Sin embargo, para sorpresa de mikan, las suscripciones que más contribuyeron a estas mejoras fueron las anuales.

"Conseguimos unos resultados fantásticos en tan solo un mes y medio, más rápido de lo que esperábamos. No me lo podía creer: el número [de suscripciones anuales] era mayor del que habíamos anticipado. Al principio, pensábamos que la prueba daría un resultado negativo [en el caso de las suscripciones anuales], pero fue todo lo contrario", explica Kazumasa Takaoka, consejero delegado y cofundador de mikan Co., Ltd.

Tras 40 días de pruebas y análisis, mikan lanzó la interfaz y los planes de suscripción testados, y los puso a disposición de todos los usuarios de Android. Durante los 18 meses posteriores a la finalización de las pruebas, más del 70 % de los usuarios eligió la suscripción anual, lo que proporcionó a mikan una fuente de ingresos estable.

Para el equipo de mikan, la conclusión más importante de esta prueba fue que el enfoque de ensayo y error que aplicaban a la monetización no era el adecuado. La prueba proporcionó la respuesta correcta, una que seguramente no habrían obtenido mediante ensayo y error, ya que era la contraria a la que esperaban.

Si bien es posible obtener enfoques que den buenos resultados partiendo de las prácticas recomendadas, solo las pruebas bien diseñadas y el análisis exhaustivo de los datos revelan las expectativas y el comportamiento reales de los usuarios. El equipo de mikan cree que hacer pruebas con Google Play y Firebase puede ofrecer excelentes resultados a cualquier empresa.

Consulta más información sobre cómo añadir funciones de suscripciones a tu aplicación y sobre cómo usar Firebase Remote Config para realizar pruebas.