정기 결제를 통해 LTV를 증가시킨 tapple

MatchingAgent는 일본 데이트 앱인 tapple의 제작사입니다. 이 앱은 음식, 영화, 스포츠 같은 관심사와 취미를 바탕으로 사용자를 연결합니다. 회원 5백만 명을 보유하고 있으며 2억 건 이상의 매칭을 기록했습니다.

tapple은 일반 정기 결제, 프리미엄 정기 결제, 사용한 만큼만 지불(인앱 구매)이라는 세 가지 유료 요금제를 제공합니다. 앱의 기능은 대부분 무료이지만, 매칭된 프로필에 연락하기 위해 채팅 메시지 기능을 사용하려면 결제해야 합니다. MatchingAgent는 정기 결제 사용자의 평생 가치(LTV)를 극대화하고자 Google Play 정기 결제 상품, Firebase 원격 구성, Firebase A/B 테스팅을 사용한 여러 실험을 계획하고 실행했습니다.

약 5년 전 서비스를 출시한 이후 MatchingAgent는 LTV를 향상하기 위해 꾸준히 노력했습니다. MatchingAgent의 LTV는 정기 결제 등록률, 정기 결제 유지율, 1회 결제 또는 정기 결제 요금제 선택 비율이라는 세 가지 구성요소로 이루어져 있습니다. MatchingAgent는 위 구성요소 중 정기 결제 등록률을 극대화하는 데 초점을 맞춰 테스트를 시작했습니다.

2017년, 더욱 포괄적인 전략이 필요하다는 사실을 깨달은 MatchingAgent에서는 유료 정기 결제 요금제(3개월, 6개월, 연간)의 할인 캠페인을 진행했으며 정기 결제가 20% 증가하는 효과를 봤습니다. 종량제 옵션을 출시하여 매출을 2배 늘리기도 했습니다.

2018년에는 새로운 프리미엄 옵션 요금제(새 정기 결제)를 출시했습니다. 이와 동시에 MatchingAgent는 사용자 여정에서 유료 요금제를 홍보하기에 가장 적절한 시점을 찾기 위해 여러 테스트를 실행했습니다. 또한 기간 한정 정기 결제 할인 프로모션도 진행했습니다. 이러한 활동을 지원하기 위해 유료 요금제 방문 페이지를 최적화했습니다.

2019년 MatchingAgent는 Firebase를 사용하여 정기 결제 사용자에게 7일간 A/B 테스트를 실행함으로써 방문 페이지 최적화를 지속적으로 시도했습니다. 특히 전환율 및 유료 사용자당 평균 수익(ARPPU) 개선에 관심이 있었습니다.

MatchingAgent에서 2017년 이후에 적용한 변경사항 덕분에 LTV가 약 30% 높아졌습니다.

"항상 데이터 기반으로 실험을 평가하여 변경사항을 적용했을 때 얼마나 많은 수익을 올릴 수 있는지 확인합니다."라고 MatchingAgent 주식회사의 프로젝트 관리자인 야마구치 유헤이는 말합니다. “실험 결과가 KPI를 상회하지 않으면 변경사항을 출시하지 않습니다.”

테스트를 실행하기 전 MatchingAgent는 적절한 가격대를 결정하지 못하고 가격대를 두 번 인상했습니다. 하지만 엄격한 테스트 결과, 이제 LTV를 향상할 수 있는 가격대를 파악했습니다.

앞으로 MatchingAgent는 비즈니스 목표에 집중하는 것 외에도 사용자 만족도를 높일 계획입니다.

정기 결제 비즈니스 모델은 Android 및 Google Play에서 더욱 정기적이고 안정적이며 반복적으로 수익을 창출할 수 있는 최고의 방법 중 하나입니다. 실제로, Google Play에서 지난 3년 동안 소비자 지출이 10배 넘게 성장했고 최근 한해 동안 활성 정기 결제 사용자 수가 2배 늘어났을 정도로 개발자와 사용자 모두 정기 결제 앱에 호의적입니다.

정기 결제를 통해 수익을 창출하고 성공적인 비즈니스를 구축하는 데는 다음의 4가지 핵심 요소가 있습니다.

Google Play와 Firebase는 효과가 입증된 다양한 도구를 제공하여 정기 결제 수명 주기의 모든 측면을 최적화하는 데 유용한 테스트를 실행하도록 지원합니다.

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