정기 결제 테스트 후 평생 가치를 높인 mikan

mikan은 1억 명의 이중 언어 사용자를 만들겠다는 사명을 가진 일본 스타트업입니다. 이 목표를 달성하기 위해 15개가 넘는 학습 앱 시리즈를 출시했습니다. 2014년에 설립된 이 회사의 첫 번째 영어 어휘 학습 앱은 단 3일 만에 10만 회 이상 다운로드되었습니다. 그러나 수익 창출을 통해 성장을 유지하고 비즈니스 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있었습니다.

수익 창출 최적화를 위해 시행착오를 감수하는 접근 방식을 시도한 끝에 mikan은 Firebase 원격 구성을 사용하여 Android에서 A/B 테스트를 시작하기로 했습니다. 사용자에게 가장 매력적인 가격과 정기 결제 기간을 찾는 것이 테스트의 목표였습니다.

원래 mikan은 월간 정기 결제만 제공했습니다. 그러나 연간 반복 수익을 늘리기 위해 월간, 연 2회, 연간의 세 가지 정기 결제 요금제를 테스트했습니다.

mikan은 Google Play 결제 및 Firebase의 기능을 사용하여 단 2주 안에 테스트를 만들었습니다. 또한 Firebase 원격 구성을 사용하여 앱 코드를 변경하지 않고도 앱의 UI와 UX를 쉽게 변경할 수 있었으므로 사용자가 Google Play를 통해 새 기능을 다운로드할 필요가 없었습니다.

mikan은 정기 결제 페이지도 수정했습니다. 새 정기 결제 페이지에서는 정기 결제의 이점을 설명하는 대신 사용자에게 정기 결제 요금제 중 하나를 선택할 옵션을 제공하는 데 초점을 맞췄습니다.

테스트를 시작하기 전에는 월간 요금제와 비교했을 때 더 비싼 가격으로 인해 연간 요금제에 대한 기대가 낮았습니다.

테스트 결과, 전환율이 100% 넘게 증가했으며 평생 가치(LTV)에 긍정적인 영향을 미쳤습니다. 또한 사용자의 75%가 등록 후 30일 이내에 정기 결제 요금제를 구매했습니다. 놀랍게도 이러한 개선에 가장 크게 기여한 항목은 연간 정기 결제였습니다.

“예상보다 훨씬 빠르게 단 1개월 반 만에 좋은 테스트 결과를 얻었습니다. 믿을 수 없는 실적이었습니다. [연간 정기 결제] 수가 예상보다 많았습니다. 처음에는 이 테스트가 [연간 정기 결제 차원에서] 부정적인 결과를 가져오리라 생각했지만 결과는 정반대였습니다"라고 mikan Co., Ltd.의 공동 창업자이자 CEO인 카즈마사 다카오카는 말합니다.

40일간의 테스트와 분석 이후 mikan은 테스트한 UI와 정기 결제 요금제를 모든 Android 사용자를 대상으로 출시했습니다. 테스트를 완료한 지 18개월이 지났을 때 사용자의 70% 이상이 연간 정기 결제를 선택했으며, 이로써 정기 결제가 안정적인 소득원이 되었습니다.

이 테스트에서 거둔 가장 중요한 성과는 mikan의 팀이 수익 창출을 위해 시행착오를 감수하는 접근 방식이 이상적이지 않다는 점을 배웠다는 데 있습니다. mikan은 테스트를 통해 실적을 이루기 위한 올바른 전략을 알 수 있었는데, 이 전략은 예상했던 것과 매우 달랐으므로 시행착오를 통해서는 발견할 수 없었을 것입니다.

권장사항을 통해 좋은 실적을 이룬 트렌드를 학습할 수도 있지만, 적절하게 설계된 테스트와 결과 데이터의 철저한 분석을 통해서만 사용자의 기대치와 행동에 관한 진실을 알 수 있습니다. mikan의 팀은 누구나 Google Play와 Firebase로 테스트를 실행하여 훌륭한 결과를 얻을 수 있다고 믿습니다.

정기 결제용 기능을 앱에 추가하고 Firebase 원격 구성을 사용해 테스트를 실행하는 방법을 자세히 알아보세요.